Verhandlungen: Warum es nach hinten losgehen kann, wenn ihr gleich am Anfang zu viel fordert

Getty Images

In einer australischen Studie haben Forscher untersucht, wie sich die Gesprächsdynamik auf den Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung auswirkt.

Sie kamen zu dem Ergebnis, dass nicht nur das finale Angebot entscheidend ist, ob eine Verhandlung erfolgreich abgeschlossen wird oder nicht – sondern auch die Atmosphäre des Gesprächs.

Wer gleich zu Beginn zu viel fordert, verursacht häufig negative Reaktionen seines Gegenübers. Deswegen ist es wichtig, schon beim Eröffnungsangebot die richtige Balance zu finden.

Mehr Artikel auf Business Insider findet ihr hier

Verhandlungen begegnen uns in vielen Lebensbereichen: Wir feilschen auf dem Flohmarkt mit dem Verkäufer darum, wie viel der Wollmantel kosten soll. Oder mit unserem Partner, wer die Kinder abholt. Mit der Kundin handeln wir aus, wie hoch das Honorar für unseren nächsten Auftrag ausfällt. Wer den Job wechselt, steht vor einer der wichtigsten Verhandlungen im Berufsleben überhaupt – nämlich der um das Gehalt. Wer hier Geschick beweist, bekommt in der Regel mehr Geld, erwirtschaftet einen guten Gewinn, spart Kosten für einen Mantel oder Zeit, weil der Ehemann die Kinder abholt.

In welche Richtung eine Verhandlung geht, bestimmen meistens die ersten Minuten. Setzen wir, beispielsweise beim Gehalt, deutlich zu hoch an, empfindet unserer Gegenüber dies eventuell als dreist. Fordern wir dagegen zu wenig, ärgern wir uns bis zur nächsten Verhandlung. Die richtige Balance ist entscheidend. Das belegt nun auch eine neue Studie der Technischen Universität Syndney (UTS), die von den beiden Verhaltensökonomen Lionel Page und Yola Engler durchgeführt wurde und kürzlich im Fachmagazin „Theory and Decision erschienen ist.

Dafür führten die Forscherinnen und Forscher ein Verhandlungsspiel durch, bei dem jeweils zwei Teilnehmer einen Betrag von zehn Dollar unter sich aufteilen sollten. Ziel war, den Beginn einer typischen Verhandlung zu imitieren. Einer der beiden Teilnehmer sollte ein Eröffnungsangebot machen – mit dem Ziel, so viel von dem Geld zu behalten wie möglich. Zum Beispiel konnte er vorschlagen sechs Dollar zu behalten und vier Dollar abzugeben. Sein Verhandlungspartner konnte daraufhin ein Gegenangebot abgeben. Die Krux: Kamen beide Teilnehmer nicht auf einen Nenner, gingen beide leer aus.

Dynamik des Gesprächs beeinflusst den Ausgang

Es zeigte sich, dass nicht nur das finale Angebot entscheidend war, ob eine Verhandlung erfolgreich abgeschlossen wird oder nicht, sondern auch die Dynamik des Gesprächs. „Die unterschiedlichen Angebote, die während einer Verhandlung gemacht werden, können entweder als freundlich und kompromissbereit gewertet werden“, sagt Studienautor Lionel Page. „Oder als unfreundlich und kompromisslos.”

Diese Wahrnehmung könne sich auf das Endergebnis auswirken, erklärt der Wissenschaftler. Sehr niedrige Eröffnungsangebote – wie acht Dollar zu zwei Dollar – hätten viele Teilnehmer als respektlos empfunden. In einer Vielzahl der Fälle machte der Betroffene dem Gegenüber daraufhin ein Gegenangebot, das unter dem lag, als der Betrag, von dem er glaubte, der Verhandlungspartner würde ihn noch akzeptieren.

Am Ende hatten in diesem Verlauf des Verhandlungsspiels damit beide Teilnehmer nicht gewonnen und gingen leer aus. Das zeigt, dass es auch nach hinten losgehen kann, wenn wir in einer Verhandlung gleich zu Beginn zu viel fordern. Eventuell geht unser Gegenüber dann in eine Abwehrhaltung – sogar dann, wenn es zu seinem eigenen Nachteil ist – und im schlimmsten Fall scheitert die Verhandlung.

Die richtige Gewichtung finden

Page merkt allerdings an, dass es in der Verhaltensforschung zwei gegensätzliche Auffassungen darüber gibt, wie ein Eröffnungsangebot in Verhandlungen zu bewerten ist. Die eine Idee ist, dass ein eher gewagtes Angebot als „Anker gilt, der das endgültige Angebot in die richtige Richtung lenkt. Bei der anderen Sichtweise geht man eher davon aus, dass ein faireres erstes Angebot einem letztendlich den besten Verhandlungserfolg bringt – weil so die Atmosphäre stimmt und die Gefahr reduziert ist, dass die Verhandlung platzt.

Die zweite Ansicht besagt, dass ein vernünftigeres erstes Angebot zu einem besseren Ergebnis führt, weil es die Atmosphäre nicht verschlechtert und die Vereinbarung nicht gefährdet. Laut Page zeige die Studie, dass beide Auffassungen stimmen. „Wir haben ein kleines Fenster entdeckt, in dem ein Angebot für den einen Verhandlungspartner zwar schlechter war als eine gleichmäßige Aufteilung – aber keine negativen Gefühle auslöste, sagt Page. Das wäre zum Beispiel bei dem Anfangsangebot der Fall, sechs Dollar zu behalten und vier Dollar abzugeben.

Es lässt sich also schlussfolgern, dass es beim ersten Angebot darauf ankommt, das richtige Gleichgewicht zu finden. Es darf nicht zu fordernd sein, weil wir unseren Verhandlungspartner eventuell verärgern und damit provozieren uns ein schlechtes Gegenangebot zu machen. Das Eröffnungsangebot sollte aber auch nicht zu zaghaft sein – denn sonst kann es sein, dass wir über den Tisch gezogen werden.

Lest auch

Mehr Gehalt？ Diese steuerfreien Extras sind deutlich lukrativer — für euch und die Firmen

tel

Externer Inhalt nicht verfügbar

Deine Privatsphäre-Einstellungen verhindern das Laden und Anzeigen aller externen Inhalte (z.B. Grafiken oder Tabellen) und Sozialen Netzwerke (z.B. Youtube, Twitter, Facebook, Instagram etc.)

Zur Anzeige aktiviere bitte die Einstellungen für Soziale Netzwerke und externe Inhalte in den Privatsphäre-Einstellungen.

Privatsphäre-Einstellungen ändern