电商SaaS ERP龙头聚水潭烧钱换增长，估值五年翻超70倍

近日，在“AI+”概念加持之下，港、美两市SaaS行情热度持续提升，甲骨文、C3.ai、润歌互动、乐享集团、医渡科技、阜博集团等在内多只概念股近十日股价累计涨幅均超10%。

在SaaS概念板块投资情绪升温之际，又有一家电商SaaS服务供应商冲刺港股市场。

6月19日，来自上海的电商SaaS ERP提供商聚水潭集团股份有限公司（简称“聚水潭”），向港交所递交了IPO申请书，拟在主板挂牌上市，中金公司和摩根大通为联席保荐人。

据了解，聚水潭是国内电商SaaS ERP市场的龙头企业。

据招股书显示，以2022年收入计，聚水潭是中国最大的电商SaaS ERP提供商，市场份额为20.7%，远高于市场排名第二的公司10.9%的市场份额。

在中国电商运营SaaS市场中，按2022年SaaS总收入计，聚水潭同样排名第一。

作为SaaS细分赛道的老大哥，在未上市之前，聚水潭已经成为一级市场投资者眼中的“香饽饽”。

自2015年以来，聚水潭累计获得7轮融资，投资方包括高盛、红杉智盛、中金共赢基金、上海阿米巴佰晖及福州阿米巴等机构。从2015年获得首轮融资，直至2020年最后一轮融资，聚水潭的估值呈现出徒增的态势，由人民币8300万元飙升至60亿元，增长了超过70倍。

目前，60亿元人民币估值约等于65.45亿港元。按总市值排序，截至发稿前，聚水潭65.45亿港元估值可排在港股SaaS概念板块的第11位。

小而美的SaaS ERP市场

聚水潭是一家为电商企业提供SaaS产品和服务的供应商，通过一站式的SaaS产品和服务，满足客户在电商平台上处理订单、采购、仓储、分销管理等需求，同时其SaaS工具还为客户提升财务会计、管理报告及分析等能力。

聚水潭所处的SaaS ERP市场是一个小而美的市场，市场规模虽小，但增长空间大。

根据灼识咨询数据，2022年我国电商SaaS ERP市场规模仅为22亿元，不及CRM和建站管理市场规模。另外，电商SaaS ERP在中国2300万活跃电商商家中的渗透率处于相对较低水平，为1.3%。

而近些年来，随着国内电商市场的逐步成熟，特别是跨境电商蓬勃发展，商家在应对愈发多样和复杂的经营环境中面临各种挑战。

同时，电商SaaS ERP使电商商家实现了运营效率提升、成本降低和销售增长，商家对SaaS ERP的依赖越来越强，并更愿意为SaaS ERP付费。

因此，我国电商SaaS ERP市场在过去三年增长迅猛，2020年-2022年复合年增长率为18.6%，预计2022年-2027年复合年增长率进一步提升至27.1%，增幅超过其他细分领域。

脱颖而出的秘诀：烧钱换增长？

SaaS市场是一个十分烧钱的行业，SaaS产品一般需要对产品开发及客户获取及留存进行大量初始投资，以提升市场接受度。

聚水潭也逃不掉这个发展规律，过去几年在营销和研发层面投入了大量的真金白银，在推动SaaS客户数和营业收入大幅增长的同时，聚水潭也深陷亏损的漩涡之中。

2020年-2022年，聚水潭分别实现营收2.94亿元、4.33亿元及5.23亿元；净亏损分别约为3.64亿元、2.55亿元及5.07亿元，亏损额呈扩大趋势，三年累计亏损达11.2亿元。

即便剔除支付股份产生公允价值变动等因素的影响，聚水潭依旧未能摆脱亏损的处境。2020年-2022年，聚水潭经调整净亏损分别为1.07亿元、1.37亿元及3.79亿元，亏损状态同样呈现逐年递增态势。

聚水潭尚处于亏损状态，与当前SaaS产业业务模式存在很大关系。

在追逐规模化发展过程中，SaaS相关企业往往会选择加大研发开支、营销或销售开支，以抢占市场高地，掌握更多市场话语权。而电商SaaS ERP老大哥聚水潭亦是如此。

为了扩大客户群体，聚水潭不断扩充销售人员，2022年销售人员达890名，占了公司总员工近3成。年内，公司销售及营销开支提升至3.14亿元，占营收比重达到了60.1%的高水平。

研发方面，要满足电商行业客户的独特需求而量身定制，聚水潭需投入大量资源开发SaaS产品，2022年公司研发人员规模高达550名，这也令公司研发开支在当年达到2.34亿元，占营收比重为44.8%。

单是销售及营销开支，以及研发开支，就已覆盖了聚水潭的收入规模，因此亏损是在所难免的。

由于这些原因，SaaS服务提供商实现收支平衡需要较长时间。根据灼识咨询的资料，全球(包括美国及中国)的SaaS公司于盈利之前通常会保持约15年的亏损状态。如电商SaaS领域的其他企业微盟集团(02013.HK)、中国有赞(08083.HK)近几年亦亏损不止，经营历史上亏多赚少。

聚水潭在招股书中提到，未来将进一步扩大客户群、留存客户并增加其支出、管理开支及提高运营效率，实现长期盈利。巨额资金的投入并没有白费，聚水潭的运营数据表现亮眼，助力其站上了国内SaaS ERP市场之巅。

2020年-2022年，聚水潭SaaS客户总数由2.26万名增长至4.57万名，SaaS产品流水总额由5.78亿元增长至7.41亿元。

另外，聚水潭客户粘性较高，2022年净客户收入留存率达105%；公司的LTV/CAC比率(衡量客户生命周期价值与获客成本之间的关系 )在往绩记录期间实现市场领先水平，该比率在2020年、2021年及2022年均超过6倍。

不仅如此，由于规模效应以及复购客户占比提高，聚水潭的毛利率逐年提升，由2020年的46.2%提升至2022年52.3%。

对于上市筹资所得款用途，聚水潭表示将用于强化公司的研发能力，以丰富公司于未来五年的产品矩阵；在未来五年加强公司的销售及营销能力；在未来五年用于战略投资；以及用于一般公司用途。