XP bate R$ 1 trilhão em custódia e Guilherme Benchimol prevê dólar fraco e novo ciclo no mercado de

A XP anunciou neste domingo (18), em evento na Argentina que reúne 650 sócios de escritórios de assessores, que ultrapassou R$ 1 trilhão em ativos de clientes sob sua custódia, excluindo dessa conta os ativos de clientes do banco Modal, adquirido pela instituição no início do ano passado. “Agora nossa meta é chegar a R$ 2,5 trilhões e à liderança [do mercado de investimentos]”, disse o CEO da XP, Thiago Maffra.

Entre as pessoas físicas, a XP tem 10,6% de participação no volume total de cerca de R$ 6 trilhões em investimentos de brasileiros. Os cinco maiores bancos do país detêm, juntos, 80% desse mercado – um deles, sozinho, tem 25%. Os investimentos de pessoas jurídicas somam outros cerca de R$ 6 trilhões. Os dados são da Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais.

A expectativa inicial da XP era de alcançar a marca de R$ 1 trilhão no início do ano passado. A elevação das taxas de juro, entretanto, reduziu o ritmo de migração dos investimentos dos clientes de grandes bancos para a plataforma. No balanço do primeiro trimestre, os ativos sob custódia da instituição eram de R$ 954 bilhões, incluindo as marcas XP, Rico e Clear. Em 2017, eram R$ 100 bilhões.

Para Guilherme Benchimol, fundador e presidente do conselho de administração da XP, a fase de juro alto reduziu a velocidade de captação, mas o país está agora entrando em um novo ciclo de crescimento do mercado de investimentos. “Agora, é hora de voltar a levantar as velas novamente”, disse à plateia reunida no hotel Sheraton Buenos Aires. “O Brasil vive ciclos e há uma correlação entre o dólar e o mercado brasileiro [de ações]. De 2000 a 2010, tivemos um ciclo de dólar fraco e de boom de commodities. O Ibovespa subiu quase 600% e o índice S&P ficou entre 40% e 45%. Nos últimos 13 anos, isso se inverteu. Agora, tudo leva a crer que estamos entrando em uma nova fase.”

Benchimol prevê que o dólar ficará mais fraco (desvalorizado) nos próximos anos, entre outros fatores, porque a economia americana está endividada. Novos movimentos de forte valorização no mercado americano também são pouco prováveis, segundo ele, porque muitos ativos estão ainda “esticados” (valorizados).

No Brasil, o chairman da XP destaca dois fatores que contribuem para o cenário favorável para os ativos: reformas e redução da taxa de juro. Segundo Benchimol, o país fez várias reformas nos últimos seis anos e essas medidas começam a dar resultados. Ele ainda trouxe dados de um estudo que indica que, nos últimos 30 anos, todas as vezes em que o juro futuro caiu 3 pontos percentuais, a taxa básica da economia (Selic) acabou por ser reduzida em cerca de 6 pontos percentuais no médio prazo.

As taxas de juro futuro já têm registrado forte queda nas últimas semanas. O DI de 1 dia com vencimento em julho de 2024 era negociado na B3 com taxa de 12,47% em 16 de maio. No dia 15 deste mês, a taxa era de 11,95%. A expectativa do mercado financeiro é de que o Banco Central inicie em agosto o ciclo de queda na taxa Selic, hoje de 13,75% ao ano.

“Back to the basics”

O evento em Buenos Aires é o segundo internacional que a XP realiza com sua rede de escritórios B2B, que hoje reúne 13 mil assessores. No B2BXperience, a empresa apresentou aos escritórios seu roadmap de produtos e serviços para pessoas físicas, reforçou seu foco no cliente investidor (“Não queremos descer a pirâmide ou ser um neobank oferecendo crédito”, disse o CEO Maffra) e trouxe números que indicam que a oferta de novos produtos complementares, como cartão de crédito, fideliza o cliente e contribui para aumentar o “share of wallet” – participação no total de investimento dos clientes.

Nas novas linhas de negócio, a XP destacou sua conta investimento internacional para pessoa física, que terá fundos de investimento a partir desta semana e que deverá evoluir para conta corrente (transacional) em dólar e para cartão de débito até o fim do ano; apresentou funções de conta transacional também para pessoa jurídica (hoje, a principal operação da XP para PJ é a de produtos de investimento e de crédito com investimentos dados em garantia) e divulgou nova política de remuneração que estimula a integração entre operações de banco de atacado e a rede de escritórios de assessores.

Mais do que o anúncio de novos produtos, porém, a mensagem principal do evento foi a do movimento “back to the basics”, que já havia sido tema de uma mensagem de Benchimol aos escritórios no início do ano. “A gente estava errando no básico. Por isso enviei aquela mensagem”, disse Benchimol no painel do domingo pela manhã.

Para a XP, o “back to the basics” (volta às origens ou à forma simples de se fazer as coisas) é o resgate do relacionamento com o cliente e de sua confiança, em contraposição ao que foi chamado no evento de “assessor produteiro” (que tem foco apenas na oferta de produtos) e de competição baseada em descontos. Assim como fez na sua fundação, em que a XP foi buscar seu modelo de negócios na americana Charles Schwab, a empresa voltou a estudar os Estados Unidos e identificou, com números, que a sustentabilidade do negócio no longo prazo e o aumento da produtividade dos assessores estão ancoradas nos pilares de relacionamento, confiança e oferta de serviços de valor agregado, segundo Guilherme SantAnna, diretor de Marketing e de Canais da XP Inc.